Salgspersonalet på hoteller har ændret sig markant siden pandemien. I takt med at hoteller fortsætter med at genopbygge deres salgsteams, har salgslandskabet ændret sig, og mange salgsprofessionelle er nye i branchen. Salgsledere er nødt til at anvende nye strategier til at træne og coache nutidens medarbejdere for at forbedre hotelpræstationer.
En af de største ændringer i hotelsalgsmiljøet er den stigende afhængighed af fjernsalg. Over 80 % af hotelsalget foregår nu via fjernkanaler, hvilket vender op og ned på den traditionelle ansigt-til-ansigt-salgsmodel, som branchen traditionelt har brugt til at opbygge relationer. Salgsledere skal træne deres teams til at sælge effektivt i dette nye virtuelle landskab.
1. Udvikl et bredere sæt af forretningsfærdigheder
De nødvendige salgsfærdigheder har udviklet sig betydeligt i løbet af de sidste 20 år. Den traditionelle salgsproces, der fokuserede på produktkendskab, interpersonelle færdigheder og afslutningsteknikker, er ikke længere nok. Dagens sælgere har brug for en bredere markedsorientering, herunder research af kunder og brancher, forståelse af markedstendenser, udnyttelse af salgs- og marketingteknologi, finpudsning af kommunikations- og historiefortællingsevner og anvendelse af en rådgivende problemløsningstilgang. Ledere skal vurdere hver sælgers styrker og coache dem i de færdigheder, der er nødvendige for at gennemføre salget i dagens forretningsmiljø.
2. Fokuser på værdiforslaget
For at få succes i det nuværende miljø, hvor svarprocenterne er lave, er sælgere nødt til at ændre deres tankegang fra blot at præsentere produkter og priser til at formulere den unikke værdi, som deres hotel skaber for kunderne. Salgsledere bør engagere deres teams i øvelser for at udarbejde overbevisende værdiforslag for hvert markedssegment og bevæge sig ud over generiske udsagn for at fremhæve specifikke fordele, der resonerer med købere.
3. Tilbage til salgsgrundlaget
At opnå dette niveau af salgsraffinement starter med at sikre, at teamet har en solid forståelse af salgsgrundlæggende principper:
- Forståelse af salgsprocessens mekanik
- Succesfuld føring af potentielle kunder gennem hver fase
- Udnyttelse af teknologi til at øge relevansen
- Brug af opkaldsplanlæggere til at forberede meningsfulde samtaler
Hvert trin bør have klare mål og være i overensstemmelse med, hvor køberen er i sin rejse. Konsekvent brug af hotellets CRM er afgørende for at styre pipelinen og drive de næste handlinger for at lukke forretningen.
4. Prospekt med formål
Sælgere skal indarbejde nøglekriterier i deres opsøgende arbejde med potentielle kunder for at få travle købere til at reagere:
- Enkelheden af anmodningen
- Unik værdi tilbudt
- Relevans i forhold til køberens mål
- Afstemning med deres prioriteter
Salgsledere bør regelmæssigt gennemgå deres teams e-mails og deltage i salgsopkald for at give feedback. Udvikling af segmentspecifikke scripts og værditilbud sikrer konsistens i udførelsen.
5. Udnyt socialt salg
Efterhånden som B2B-salg i stigende grad skifter til digitale kanaler, bliver social selling en essentiel strategi for hotelsalgsteams for at differentiere sig. Salgsledere skal guide deres teams til at være aktive på de platforme, hvor deres målkunder engagerer sig, hvad enten det er LinkedIn for virksomhedskunder eller Facebook og Instagram for sociale, militære, uddannelsesmæssige, religiøse og broderskabsmarkeder (SMERF).
Ved at dele relevant indhold og opbygge deres netværk kan sælgere etablere deres personlige brands og deres thought leadership i stedet for blot at præsentere hotellet. Købere er langt mere tilbøjelige til at stole på og engagere sig i indhold fra individuelle sælgere end generiske marketingmaterialer. Sociale salgsværktøjer gør det også muligt for sælgere at forvandle kolde opkald til varme potentielle kunder ved at undersøge leads, identificere nøglekontakter og finde fællestræk for at opbygge en god relation.
6. Forbered dig på hver forretningssamtale
Selvom kanalerne kan udvikle sig, forbliver vigtigheden af grundig opkaldsforberedelse tidløs. Salgsteams bør bruge en ensartet skabelon til opkaldsplanlægning for at:
- Udfør research på den potentielle kunde
- Identificér nøglekontakter og beslutningstagere
- Bestem de mest relevante hotelfordele, der skal fremhæves
- Forudse og forberede dig på indsigelser
- Definer klare næste skridt for at fremme salget
Ved at tage sig tid til at forberede en forretningssamtale, ikke blot en generel salgstale, får sælgere mest muligt ud af de værdifulde interaktioner med købere, der rent faktisk engagerer sig.
De, der forpligter sig til disse ændringer, vil opbygge dybere kunderelationer og drive omsætningsvækst i dette dynamiske og udfordrende miljø.
Opslagstidspunkt: 4. september 2024
